Тренинг:
Эффективные переговоры: тактики выигрыша без поражения

В результате тренинга слушатели:

• Повысят уровень коммуникативных навыков для успешного проведения переговоров
• Научатся успешно “самопрезентовать” себя, справляться с волнением и страхами
• Овладеют переговорными тактиками и приемами
• Освоят навыки активного слушания, постановки вопросов в различных ситуациях
• Станут нечувствительным к манипуляциям, влиянию и агрессии
• Научатся правильно работать с возражениями, сомнениями и критикой оппонентов
• Получат навыки эффективной аргументации и контраргументации для достижения своих целей
• Научатся производить положительное впечатление в начале переговоров и грамотно завершать их

Основы ведения переговоров

• Что такое переговоры? Важные отличия переговоров от других видов коммуникации
• Сотрудничество, переговоры, борьба, спор и дискуссия
• Навыки успешной “самопрезентации” в начале переговоров. Образ и имидж переговорщика
• Как справиться с волнением, страхом, стартовой лихорадкой? Развитие личной уверенности и убедительности
• Подготовка к переговорам: какую информацию необходимо знать заранее?
• Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
• Начало переговоров: создаем доверительную атмосферу

Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку

• Достижение результатов
• Воздействие на баланс сил
• Содействие конструктивной атмосфере
• Достижение процедурной гибкости

Переговорные тактики и приёмы, которые действительно работают

• Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
• Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
• Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор,
• вопросы, вербализация эмоций и др.
• Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
• Активное слушание и умение задавать вопросы как инструменты для успешного ведения переговоров
• Я слышу Вас насквозь”. Умение слушать и слышать собеседника – ключ к эффективным переговорам

Манипуляции и возражения в переговорах и противостояние им

• Что такое манипуляция?
• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
• Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
• Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
• Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения
• Приёмы противостояния манипуляциям
• Как грамотно реагировать и работать с возражениями? Парирование замечаний собеседников: ищем грань уместного парирования.
• Как понять, чего на самом деле хочет оппонент?

Аргументация и контраргументация

• Навыки аргументации, прояснения сомнений и возражений
• Общие принципы контраргументации. Как найти подходящий контраургемнт?
• Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения
• Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов
• Техники убеждения. Выстраивание понятной, ясной и убедительной линии аргументации

Жёсткие переговоры

• Общие характеристики жёстких переговоров
• Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
• Противодействие психологической агрессии на переговорах

Переговоры “выиграть-выиграть”

• Позиционный торг и принципиальные переговоры
• Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах
• Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии